燕京啤酒是国内啤酒品牌的“老字号”，对啤酒质量管理的很严格，燕京啤酒宣称自己拥有“国宴品质”，在宣传方面更是借助给奥运比赛冠名来提升品牌的知名度，但是燕京啤酒的理念还是难以与消费者产生共鸣，这是为什么呢？本文就燕京啤酒营销存在的问题展开分析。
一、品牌不聚焦，理念难产生共鸣
（一）品牌不聚焦
回顾行业发展历程，全国性品牌收购地方啤酒品牌，为了快速进入市场，节约了进入市场的时间、资源的消耗。对照竞争对手，都采取了品牌置换，用主品牌逐渐置换掉地方品牌。
比如华润雪花，收购了蓝剑、金威啤酒等区域性品牌，地方品牌仅仅作为竞争需要，开发一些战术产品，保障了主线品牌形象不被伤害。燕京品牌自身多年的营销实践，实施“1+3”品牌战略，主品牌并未强大，而且在推广上不聚焦，资源打造过于分散。
（二）品牌理念难与消费者共鸣
燕京啤酒通过首都效应和奥运营销，给消费者带来了一定的影响，但理念传递不能引起消费者共鸣，导致在品牌的竞争中未能获得优势地位。燕京啤酒的价值主张“民族的、科技的、梦想的”存在如下问题：
对标信息与实际错位。对于燕京啤酒拥有“国宴品质”，并没有人以喝燕京而感到有面子，没有人分享这一事实。究其原因主要有：第一，燕京产品定位模糊，为了抢占市场份额，做的是全细分产品，高端产品发展滞后。
其次，“国宴品质”莫不追求高大上，因此价值主张与实际相悖，同样是国酒茅台，会让你愿意去分享它，觉得有“面子”。其次“国宴用酒，民族品牌”并未从源头传播开来，消费者根本不知道这一信息，就算知晓，也会造成分享的中断，缺乏内在吸引力。
不管什么产品，要得到消费者认可才是好的产品。传播内容的受众体不关心，以产品为导向，没有以消费者心智和需求出发。
（三）缺乏高端产品布局
超高档产品全国型产品开发较少，仅仅只有燕京八景，全国性统一推广产品少，销售收入仅占5.19%。对比百威啤酒，全国性大单品有：百威、福佳、范佳乐、科罗娜、鹅岛；嘉士伯全国性大单品有乐堡、、格林堡、布鲁克林等。
年开始，公司才开始布局腰部以上产品，推出了燕京八景和燕京U8填补高端产品的空白，在高端产品的开发相对滞后。其中年第一季度，高档细分燕京U8销量同比增长%，销售增长率高，该细分前景很好，公司要提升市场占有率，必须改变营销策略。
中档细分产品相对市场占有率较高，为公司提供了资金来源，低价产品市场销量负增长率，毛利亏损，甚至伤害品牌形象，公司应该根据未来战略需要，考虑是提升占有率，还是提升结构的需要，选择继续或是放弃经营该细分。
二、低价换市场，持续输血难以持久
（一）低价操作问题针对终端的低价策略问题。
正因终端费用投入过高，过低的销售价格，还有保证经销商的盈利，因此公司在外围市场亏损严重，靠基地市场长期“输血”以保持市场地位，拖累公司的盈利能力。
针对经销商的低价操作问题：同一区域，大小经销商的费用支持力度不一致，会导致市场价格不统一，价格混乱，跨区杀价严重，影响品牌形象；经销商将资源控制在自己手中，舍不得费用投入，市场拓展缓慢，反而指责公司未给予市场投入，影响了合作关系；公司管控经销商困难，经销商不按公司思路进行市场操作。针对高端产品低价操作问题，同样会面临上述问题，导致产品铺市缓慢。
（二）全国产品价差大。
同一产品，四川区域与全国价格差异大，顺价销售又不利于竞争。因各地竞争环境，消费水平，消费习惯差异，价格体系也相差较大。
特别突出就是四川、重庆区域各级啤酒售价远远高于全国其它地方，如四川餐饮店纯生一般零售价格10-13元/瓶，而在省外其它地方餐饮零售价5-7元/瓶，集团公司要求面上单品U8的价格体系必须保持一致，初衷是好，但在四川区域的渠道利润不足，U8终端利润不足雪花，缺乏渠道推力，反而不利产品的铺市。
三、渠道建设滞后，发展缺乏活力
燕京公司缺乏全面的对经销商模式的规划，事实上不同的模式适合不同区域、不同时间，长期依靠一种渠道模式，难以适应市场的变化发展需要，如今的扁平化渠道有诸多问题。
（一）在基地市场的扁平化渠道，经销商不能组合其它通路品牌的资源进行终端掌控，公司资源浪费较大；渠道数量较多，公司渠道管理人员增加，增加了人力成本；渠道内部竞争，经常发生窜货；经销商很难做大做强，抗打压能力弱，易被竞品策反。
（二）在外围市场，采取这种模式，被称作“蚂蚁啃大象”策略，经销商以“夫妻店”为主，抗压能力弱；体量小的经销商盈利能力弱，甚至亏损居多从而放弃合作，市场需频繁寻找新的经销商来巩固市场销量，因上述弊端，现有经销商的业绩持续下降，销售人员为了稳定业绩，不得不放弃对市场经销商改造，而是通过增加经销商成员来完成考核业绩，治标不治本。
四、促销策略执行偏差，推广错位
（一）传统促销策略执行偏差
对经销商制定的促销策略，主要采取销售量奖励，各项产品根据需要设置了季度返利，年返利，鼓励经销商对产品结构、销售量的达成以获得相应奖励。
在基地市场执行效果较好，公司能有效管控商户，在外围市场则是“名存实亡”，因经销商的盈利能力弱，甚至亏损，销售人员为了业绩，对商户的各项考核也是走形式，最终把各项季季度返，年返都是全部给予经销商兑现，实际已经进入了价格体系。
（二）营销传播效果不佳
营销事件关联度小，仅仅为了获得曝光度。当前赞助体育项目，主要为足球队、奥运营销事件获得
